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冲破盈亏平衡点 拥抱月销60万 ————暨克拉拉牛排连锁月度销量提升之公关之道

发布时间:2016-8-25 14:58:41   浏览:



◆  一次偶遇

    与陕西克拉拉中西餐饮管理有限公司的合作源自实战派同事在公交车上的一场“偶遇”,车载广播打出“吃牛?#29275;?#25105;只到克拉拉”的广告语。出于职业素养的窥探,同事拨通了克拉拉东门店的电话。只有一个简单的问题:为什么吃牛排要去克拉拉?这样一个由衷的发问难住了?#25317;?#35805;的门店服务员,?#26448;?#20303;了司马店长。他坦言,我们只知道想要人气旺盛,销量提升就必须要做广告、做宣传,可这样做了有没有起到作用,起了多少作用就说不清楚了。这个反馈如同世界广告大师沃纳梅克说的:我知道?#19994;?#24191;告费浪费了一半,但我不知道到底是哪一半。

   在与克拉拉东门店店长见面关于做广告的时效性探讨完之后,我们?#25317;?#20102;陕西克拉拉中西餐饮管理有限公司邱董事长的电话,在与克拉拉丘董事长深入交流后,了解到克拉拉现阶段的实际经营状况,同时,明确了双方的合作意向:

    克拉拉现阶段急需解决的是 “销量提升”问题;具体数字目标可定义为 如何实现 “月销售额突破60万”之课题。

实战派迅速在内部成立课题研究项目小组;经克拉拉项目小组内?#21487;?#20837;研讨,确定本次销量提升计划拟从“公关活动”领域突破,鉴于此,本次克拉拉所面临的营销课题则概括为:销量提升之公关活动策划;?#38431;?#21672;询实战派专家15319716341吴老师)

  

 ◆   何谓公关活动; 

     企业的运营?#24067;?#22909;比一部机器,机器运转的成果?#27425;?#20135;品,使用产品者?#27425;?#39038;客;

     机器没有变,时间长了会让消费者形成一个固有的?#29616;弧?#37027;只是一个就餐的场所”;

     产品没有变,时间长了,消费者?#19981;?#28608;情耗尽,机械而枯燥地进行重复消费;“吃不出

     新鲜和趣味”;

     消费者需要关?#22330;?#38656;要亲和、需要新鲜?#23567;?#38656;要刺激?#23567;?#26356;需要眼前一亮;

     鉴于此,新奇的、富有亲和力的公关活动,则好比介乎于 企业、产品、顾客之间的 “润

     滑剂?#34180;?#25645;建这三者之间有效的沟通桥梁。

     成功的公关活动在能有效提高品牌知名度、?#29616;?#24230;、美誉度、?#39029;?#24230;、顾客满意度及

     企业品牌形象的同时,能有效改变公众对企业的看法,累积无形资产,并能明显的促

     进销售,提升销量。?#38431;?#21672;询实战派专家15319716341吴老师,我们将竭诚服务,切实创造价值。


◆   如何开展有效的公关活动;

     “定位是眼、公关是钉、广告是锤”!该观点应用在克拉拉品牌上则体现为:

    我们如何?#20204;?#20387;、白领和孩子能够认识到克拉拉就是专为她们而开设,克拉拉是她们的生活方式、有着一种精神寄托;不论是?#25317;?#20869;氛围营造、产品文化内涵、市场营销活动都能体现克拉拉?#36816;?#20204;的关心、关怀和关爱;

而作为企业与消费者之间互动沟通桥梁的公关活动,则要解决如何能将克拉拉专属于情侣、白领和孩?#25317;?#23450;位根植到大众消费者的心智当中,当然,在根植消费者心智的过程中,我们要将特色大声的说出来,我们要说的有水平、有内涵;说的与众不同;说的不同凡响。             

◆克拉拉的公关活动如何做?—— 借势传播

    台风起时,猪都能飞起来。所以古人云:虽有智慧不如乘势。营销的真谛就是借势而为借力打力。国家政策的出台,商业气候的变化,行业丑闻的爆发……等等,一切与社会有关的大事小事,都是制造市场机会的线索,只看你会不会寻找线索,顺势而为。

借奥运之势  

    八月正值奥?#21496;?#21150;,这是个千载难逢的机会,曾经有很多知名企业都是通过奥运营销而获得巨大成功,如恒源祥通过强化“纺织业惟一奥运赞助商”迅速提升品牌美誉度;联想通过宣传“一起奥运,一起联想”巩固了自己“全球知名品牌”的地位与良好形象;青岛啤酒通过宣传“激情欢动,奥运同行”使销量大幅提升等。但问题来了,这些都是大企业,我们规模小,没有?#24335;?#24590;么办呢?#20811;?#35805;说:?#26696;?#20154;靠?#26102;荊?#31351;人靠知本”不花一?#26234;?#29031;样可以办大事! 

广告语:全民庆奥运,牛排免费吃

巧借奥运之势,不花一?#26234;?/span>

 

◆ 借氛围之势

    我们经常可以听到这样的话,“势不可挡”,“形式比人强?#34180;J破?#23454;是一种力量,无形的力量,但这种力量很强大。在营销中,“势”是通过文字、图片、音频、视频等各种传播媒介向买家传递信息,而这些信息能?#27426;月?#26041;的心理产生一定的影响力,通过影响买方的思想造成心理有所变化,并最终有所行动。?#38431;?#21672;询实战派专家15319716341吴老师)


造势:通过视觉、听觉大力营造“全民庆奥运,牛排免费吃”活动氛围

营销物料:海报 杯贴 餐垫纸 吊旗 广播音频

 

◆ 借钓客之饵

    这个世界上,遭拒绝几?#39318;?#39640;的是推销;与之相反,最不容?#33258;?#25298;绝的,就是给人“好处?#34180;?/span>

拿出一个“好处”来分享,就会吸引很多?#28304;?#22909;处有需要的人。在被吸引的那片刻里,对方眼中只有“好处”,我们眼中只有对方。

这个“好处”,我们称之为“饵?#34180;?#23427;不是钓鱼的真正鱼饵,而是“钓人之铒”,你要钓的是人。你清楚,人不来,什么都没有。人来了,什么就都有了,包括钱。

 

  鱼饵——牛排免费吃,千元大奖等你拿!

吸引人气、吸引消费、吸引重复消费)

 

活动规则:就餐留下姓名+?#21482;?#21495;码即可参与活动

参与活动者即可获得奥运纪念饮品一款

?#21051;?#30005;?#36816;?#26426;抽取幸运顾客5名,每位获奖者将会得到白吃、白?#21462;?#30333;拿券一张。(凭此券下次您可免费享用奥运纪念套餐一组,同时又有纪念礼品相送,优惠券将以?#21482;?#30701;信形式发送。)

本次活动尾期,在所有参与活动顾客中,抽取三名幸运顾客赢取大奖

本大奖获得者将分别赠?#22270;?#20540;1000元,500元,300元克拉拉储值卡一张。

注:(现有会员已计入参与活动序列)

 

流的营销卖成本,二流的营销卖产品,一流的营销卖?#26696;?#35273;”!

    中国消费者属于“视觉动物”,比如去苏宁电器买抽油烟机,他们判?#29616;?#37327;好坏的方法不是看说明书,而是用手指?#20204;?#38081;板,如果声音厚重说明铁板厚,他们认为质量好,如果声音轻薄就会被认为质量差,这就是中国消费者的可爱之处。

 

全方位塑造产品?#26696;?#35273;”    

听觉——?#22871;?#22768;

视觉——超大块

嗅觉——香喷喷

味觉——有嚼头

克拉拉系?#34892;?#20256;文案

白吃、白?#21462;⒂职?#25343;;    

全民庆奥运、免费吃牛?#29275;?nbsp;     

?#22871;獺⒆套?#21709;的;

香喷喷的;

超大块的;

有嚼头的酥嫩牛排 等你来吃哦;                          

吃饱了、喝足了;

共庆奥运中国夺金;

 

克拉拉系列广播文案

1情侣篇(情调)

男生:嗳  上次约会的地方,你还记得吗?

男生:看  就这儿,克拉拉牛?#29275;?/span>

女生:恩,这里的牛排很好吃(好吃要长音)

女生:环境温馨,服务也很周到哦;

第三方音:熟悉的味道,怎能忘掉。

广告主题:克拉拉,让爱发生的地方;有你陪我真好

                      

2白领篇(品味)

每一天,不是在上班就是在上下班的路上,

找个地方放松一下吧?

鲜香酥嫩的美味牛?#29275;?/span>

满口飘香;

舒缓安详的音?#20013;?#24459;;

让?#37027;?#24930;下来;

一杯香浓咖啡;

让世界安静下来

广告主题:克拉拉牛?#29275;?/span>这一刻,世界只属于你

 

  营销物料之餐垫纸

营销物料之找零袋

 

再好的创意如果没有团队去有效执行,其结果等于零!

为克拉拉制定团队激励制度

全员上山型:以结果为导向,以业绩论英雄;

全员PK ;(卖卡PK、服务PK;)

争当业绩冠军

 

数月后:

    数月后,邱董事长打来电话,特地向实战派致谢。我真的没有想到克拉拉会在你们的支持下取得突破性发展,困扰?#19994;哪烟?#24443;底得到解答,克拉拉创造了从月盈利不足万元到提升至百万元的传奇,我有信心在未来三年内把克拉拉做成西北西餐连锁第一品牌!邱董满怀信心的说。?#38431;?#21672;询实战派专家15319716341吴老师)

结语

    实战派为克拉拉制定的发?#39038;?#36335;是,一手抓住老?#31361;?#19981;?#29275;?#19968;手放手发展新?#31361;А?突г交?#36234;多,鱼塘越做做大,靠老?#31361;?#30340;不断回头购买,享受最高的转化率,享受最?#22270;?#30340;推广,让老?#31361;?#24433;响其它消费者,不断引入新?#31361;В?#24320;辟新的客源渠道。

    营销较量的不是金钱,更不是几个小点子,而是具有超凡高度的思想,是锋利的战略战术的组合,是敢于突破的伟大自信。

    梦想,比条件更重要!

如果您的公司企业也面临发展问题,?#38431;?#21672;询实战派专家15319716341吴老师,我们将竭诚服务,切实创造价值。


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