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上味世家

发布时间:2016-9-8 11:16:08   浏览:

    江西上味世家食品是一家仅创立四年历史的小企业,说小企业是因为他们全年的营业额才刚满2000万元,当时企业与我们合作的目的,是希望我们帮助他们解决连锁专卖店的区域扩张,也就是招商策划,当时合同也是这么签的,但是,当我们开始合作以后我才发现,江西上味世家食品根本没有战略这个概念,管理层也是由四个三年前一起打江山的好朋友,除一个老板外,三个管理层各自分管了行政、生产和营销,由于市场本身的机会,他们每年也有30%的增长。三个月前,老板?#19994;?#25105;,希望我们能帮助他们加快扩张步伐。 

 在内诊外调过程中,我们发现,江西上味世家食品存在着几个很大的问题,首先是公司内部的管理,由于缺乏战略而比较混乱,很多决策都是非常随意的,员工流动?#21490;?#24120;大。公司也没有系统的管理制度,没有激励奖惩制度,总之是一个非常典型的处于草创时期的小企业; 

 其次是公司已经在当地区域开出的30家专卖店,其销售业绩差异很大,好的每天有5000元上下的营业额,差的每天仅有几百元,那些营业额比?#31995;?#30340;经销商和加盟商,普遍意见比较大,并且对企业品牌的未来不看好,有些甚至想改换门庭,转投竞争对手; 

 另外,一个想走连锁经营模式的专卖店品牌,连基本的品牌定位都没有,而管理30家专卖店的营销人员,根本没有进行系统的管理,也就是说,江西上味世家食品,目前还没有一个完善的营销队伍。 ?#38431;?#21672;询实战派专家15319716341吴老师,我们将竭诚服务,切实创造价值。)

 从合同上看,我们只负责招商策划,但是,我相信即便我们能策划一个成功的招商方案,在几个月之内,可以帮助企业完成从30家到100家店的扩张过程,但是这丝毫也帮不上这家企业的忙,相反,可能因此而害了企业。因为我们觉得这个企业最需要解决的不是专卖店扩张问题,而是公司的战略规划。

 为了顺利完?#19978;?#30446;,我决定利用我对公司战略的操作能力,额外帮助企业解决战略规划问题,并导入系统的内部管理体系,在完善内部的同时,沉稳地迈开扩张步伐。

 基于营销导向的战略规划
    面对这样一个充满着短期利益思想的民营小公司,要让他们接受?#19994;?#25112;略思想,我只感觉担子很重,也很艰难,一方面必须拒绝大而空的理论说教,让他们明确战略对他们的意义所在,另一方面确实要为他们导入符合企业发展的战略管理,并循序渐进地推进战略计划,为了确保本项目的合作成功,同时设身处地地为企业客户考虑,我决定自己找麻?#24120;?#25226;项目组全体人员带到企业内部,分别展开为期一个月的内诊外调工作,从全方面了解该企业存在的问题以及问题的成因,同时从宏观行业的发展到企业具体的市场运作,以及行业竞争态势的分析,我们搜集并购买了大量参考资?#24076;?#22312;经过科学的数据分析基础上,将四个核心管理层和部分中层管理骨干封闭在酒店里,通过半培训半研讨的方式,将一个公司为什么要有战略、如何规划、如何形成计划,如何按照计划去一步步的实施等战略的方法等进行了逐步的导入。 

 整整一周时间,我们针对着本企业的发展成功地制定出了公司的事业领域规划、08年的目标以及未来三——五年的战略目标,同时针对08年目标,做出了完成目标的几种战略行为,如提升现有经销商和加盟商的经营信心、明确品牌定位和清晰品牌形象、设计了扩张的时间和扩张的区域以及新增的开店数、围绕着新战略所需要的人力资源计划和财务资源准备等。 

 这中间,我们时常发生争论,有时甚至非常的激烈,作为战略规划的主持人,我不时地纠正管理层在研讨本公司战略过程的错误思想,并不断演绎优秀公司的战略?#32479;?#21151;实施案例。管理层与管理层之间也常发生争执,我觉得这是好的现象,说明大家都开始为公司的未来发展做认真的思考了。 

 通过本次研讨,我们确定了新的组织结构,并通过民意测试,推荐产生了新的管理班子,将核心管理层控制在五名,从而形成差额票数的决策班子。同时在?#19994;?#24314;议下,我为整个管理层核心班子,建立了每周例会的会议制度,这个例会既是处理日常事务的管理层?#20302;?#20250;,又是一个严谨的战略计划的实施领导?#22270;?#25511;班子。我想通过这些硬性的规范,来使该公司改变以?#26696;?#20204;义气的江湖式管理班子,建立新的科学管理团队。

 通过这次研讨,公司管理层也知道了“公司使命和愿景”以及“核心价值观”这些企业文化层面的东西原来并不空洞,甚至感悟到,原来对企业战略根本不明白,也不知道一个企业的经营还要规划这些东西,最后大家都非常清楚的意识到:一个企业要健康地发展,这些所?#20581;?#31354;?#30784;?#30340;元素一个也不可少,尤其是企业文化,如果仅有理念和口号而没有具象载体,所谓文化就只能是没有灵魂的躯壳,无法为企业员工所接受。

 接下来我们又运用了大量的时间,给基层员工做洗脑式培?#25285;?#28748;输一些新的职业思想和文化理念。两个月下来,管理班?#29992;?#26174;感觉到,公司的精神面貌正在发生巨大的变化,一是员工开始有了大的转变。针对新的战略目标,我们又给员工安排了每周三堂的培训课,分别从观念、知识、技能和自我管理等方面对员工进行系统的强化培?#25285;?#25105;们只想达到两个目的:一是提升员工对公司的凝聚力,通过新战略新目标以及系统的培?#25285;?#21578;诉员工,公司正开始二次创业的变革,这个变革跟我们的员工有着切身的关系,我们甚至在墙上贴出了这样的口号:企业开始奔跑了,你能跟上吗? ?#38431;?#21672;询实战派专家15319716341吴老师,我们将竭诚服务,切实创造价值。)

 各项战略计划的实施

 根据该公司制定的新战略,我们立刻将一系列战略进行了计划安排,形成了各个部门一体化的年度战略计划。具体如下:

 1、提高经销商和加盟商信心方案
    针对调研中发现的经销商和加盟商普遍?#20174;?#23545;经营该企业品牌专卖店信心不足,其主要的原因是销售额不大,利润很有限。根据这一情况,我们立刻设计了“单店赢利能力提升”策划执行方案,我们从“创新产品概念”、“增?#26377;?#20135;品”、“提升管理效率”“提高服务技能”、“增强对外传播”、“实行店外送货”等各个方面进行系统的整?#27169;?#25105;们的目标是想通过这个方案,帮助经销商和加盟商实现单店赢利翻一番的目标。经过三个月紧张有序的方案执行,市场效果立刻体现,几乎所有的单店赢利水平都翻了1-2番,有30%的专卖店,竟然业绩高达原有水平的三番,一时企业上下,乃至经销商和家盟商都欢欣鼓舞,从而对我们的整体策划项目就更有信?#27169;?#20063;就更加配合。

 2、培养和引进人才,建立营销组织方案
    根据新的战略部署,企业急需要以下人才:具有实战能力的营销总监和人力资源管理总监以及门店管理经理。为?#21496;?#24555;解决企业的人才缺口,并顺利实施系列战略计划,我们又自找麻?#24120;?#30001;本公司项目总监兼任企业的营销总监,一名高级咨询师兼任人力资源总监,与此同时,我们通过双方的信息渠道,挖掘物色了三个对食品生产和管理以及新产品研发上有一定专业能力的?#25628;。?#26368;?#31449;?#36807;周密评估,外聘了一位生产技术人员,加入生产管理?#34892;摹?#32780;我们兼任的两个职位,将负责在3个月内通过培养和引进,解决接班?#23435;?#39064;。

 通过这一模块的咨询导入,我们明显发现企业的管理和个人的工作效率提高了,而?#20197;?#24037;的凝聚力也有了很大的提高,管理班子的积极性也更高。

 3、清晰品牌定位,明亮门店招牌
    新战略第三个计划就是要改变原来品牌定位模糊的状态,我们通过调研数据分析以及当前行业的竞争态势,设计了符合企业发展与区隔与竞争对手的差异化定位,把公司的连锁品牌定位于富有历史文化的?#30333;?#20256;秘制?#20445;?#28982;后我们着手通过设计元素和传播策略,来强化这个定位,同时从产品的设计上也围绕着这一定位而展开。根据新定位,我们的门店形象招牌也全面撤换新的,费用由企业与加盟商?#39184;?#25215;担,当经销商加盟商看到企业动真格的,开始对企业刮目相看,渠道的力量也开始发挥出来。

 4、设计招商策略,实施扩张计划
    根据公司战略将新增开70家门店,实现销售额突破6000万元的营销目标,我们针对性地制定了三套招商策划方案:一是在各地市区域召开?#26696;?#20154;投资项目咨询培训会?#20445;?#30446;标人群锁定具有6万到10万储备款的潜在客户,利用营销培训与项目赢利前景双重分析手法,快速让这些人加盟公司?#27426;?#26159;通过受过专业培训的招商人员深入市场,到商圈地寻找符合开店的现成店面,无论其做什么生意,以设计好的语言,劝说其改换生意,加盟本公司;第三是通过与当地政府的再就业机构合作,双方?#39184;?#21484;集区域内的下岗人员,进?#24615;?#23601;业培训和指导,通过企业免费提供货源?#22242;?#35757;的方法,吸引那些做生意无门,欲望却很强?#19994;?#19979;岗人员加盟。

 三套方案不是取舍,而是相互并用,形成互补。

 5、扩大品牌影响,提升产品销量
    公司后备的创意策划人员,紧密配合前?#36739;?#30446;组,针对企业品牌知名度低,大部分区域的门店销量低于竞争对手的情况,专?#27966;?#35745;了系统的整合传播方案,从产品概念的包装,到传播手法的创新以及终端销售说辞的规范,进行了全方位的策略调整,我们相信,在这个营销水平非常传统的行业里,我们的破?#25191;?#25773;策略,必将带给整个行业以震?#24120;?#20063;会给服务的企业品牌带来实质性的业绩。

 目前,系统的门店管理体系正在紧张地导入,而我们的战略计划也在有条不紊地实施中,更重要的是,企业对我们策划公司的看法完全变了,他们认为这才是他们想要的策划公司以及合作方法。,因为他们觉得自己的企业太稚嫩了,需要的不仅仅是好的战术,更需要策划公司全方位地扶持与帮助。

 为这个项目,我们比原来合同规定的项目内容多出很多工作,为了弥补这个付出,我们双方签署了销售业绩提成奖励协议,合同规定,如果在战略年顺利完成目标,企业一次性奖励5%的提成。而如果这一提成目标达成,那么我们的额外付出也就有了实质上的回报。可留给?#19994;?#30097;问是,我们仅仅是在做营销策划吗? ?#38431;?#21672;询实战派专家15319716341吴老师,我们将竭诚服务,切实创造价值。)

   后记:

 这个2007年开始实施的项目进展非常顺利,企业的满意度也非常高,合作的配合度也令人满意,而为了这个项目的成功,我也签下了卖身契,每个月保证不低于一周的时间,深入企业内部工作,以配合项目组和企业管理层,更顺利地推进公司战略计划。

这个项目涉及到了企业战略,而这个战略导入,如果从麦肯从锡等大型跨国咨询公司的专业角度来说,是不严谨的,因为我们毕竟缺乏翔实的行业数据和对行业未来发展的预测能力,但相对于企业片面地想要我们提供?#30475;?#30340;营销战术,到我们主动为企业着想,从战略角度规范企业的经营运作,制定符合企业发展的战略目标,并配合企业制定可操作的系统战略计划,一直到带领企业有步骤地实施这个计划,我们觉得我们有责任也有这个义务帮助企业,尤其是这样一家仅2000万营业额的小企业,同时也觉得这是一家有责任感的策划公司所应该做的,哪怕我们为此将付出更多的人力和时间。 ?#38431;?#21672;询实战派专家15319716341吴老师,我们将竭诚服务,切实创造价值。)


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